因为有你，所以参差——会员制的合理性！参差书屋十一正式开业，活动预告：

《因为有你，所以参差》是我2013年出的一本书，当时出这本书是有感而发。2011年，基于好咖啡馆没有好书，好书店里没有好书的困惑，我违背自己的原则，在光谷世界城步行街把一间严重亏损的200多平方米书店改造成了参差咖啡书屋。仅用三个月就实现了盈利，还把参差咖啡书屋变成了光谷区域年轻人喜欢的聚集地，短短4年208周，我们办了超过200场各式各样的活动，很多大学生都在参差咖啡书屋留下了美好回忆。

所谓有感而发，就是这些参差多态的年轻人参与和成就了参差咖啡的一次实验，一间大一点的，咖啡和书结合的咖啡馆。事实上，回头总结当年参差咖啡书屋的成功，有一个重要的原因就是目标人群清晰明确，当时咖啡书屋的目标人群就是在光谷区域的那些高校学生和老师们。这在武汉的其他区恐怕是没法复制的。

（11年前的森哥呵呵）

（11年前的参差咖啡书屋）

十一年过去了，这次参差书屋目标人群的画像也非常清晰，那就是中年以上的中产阶层。请看美国财经界为会员制的典范Costco的会员画像——他们受过大学教育、拥有家庭、年平均收入达12.5万美元，是典型的美国中产。

（Costco卖场）

事实上，Costco的成功很大程度上就是，他们从一开始就很清楚自己所要服务的人群。“当所有人都在强调要服务好顾客时，只有 0.1% 的零售公司能很清醒地说：什么人不是我的顾客。其实回答什么人不是你的顾客比什么都重要”。这句话是Costco高管说的。很幸运，这次的参差书屋也意识到了，什么人不是我们要服务的人——说出来其实很遗憾，但是是现实——那就是，绝大多数人其实并不是我们的目标人群。对于Costco而言，会员制是它甄别目标客户，提高运营与服务效率的重要战略环节之一。参差书屋采用会员制，也是同样的目的。

（Costco创始人）

在很长一段时间里，尤其是互联网时代，中国消费者都习惯了“免费”。而如今，付费会员正在渐渐覆盖生活的方方面面。山姆与Costco在国内的流行，可以说是中国会员制时代来临的证明。2018年底，吴晓波曾提出，圈层社交、私域电商和会员制将会是一个相互勾连的、不断变化的商业业态。会员制将成为最流行的消费者关系模式。而我的理解是，给并不需要的人提供某些服务是个痛苦的过程，绝不可能持久；而给准确的目标人群提供正好他们需要的服务，是快乐的，可持续的！

有意思的是，同为会员制仓储超市的麦德龙1996年进入中国，2010年，因国内消费者无法适应会员制，取消了付费门槛，结果，2020年，重新开启会员制。参差书屋模式也恰巧是在2020年开始构思的。参差书屋不是传统书店，里面当然有书，但是作为实体店，靠卖书显然不够支撑，所以参差书屋也是一间咖啡馆，还是一间西餐厅，夜间会变成小酒馆，每个周末还是一个小剧场。说白了，它就是一个成年人的俱乐部。叫书屋，当然还是书的情节，而且，这样命名，低调。

（参差书屋的精彩演出）

复合式经营其实也是一个趋势，这里暂时不讨论。参差书屋可能是中国第一个尝试把Costco式的会员制引入实体书屋的。通过一个月的试运营，虽然会员数增长不如预期，但其实我们已经很受鼓舞。因为我们已经赢得了很多会员的认可和认同。在此基础上，我们意识到我们其实可以比Costco做得更多——那就是，我们可以提供更多满足精神需求的产品，这是一间超市不会去做的事情。

（参差的会员福利）

所谓满足精神需求的“产品”就是我总在提的会员文化福利。很多年前我就说过，在中国，至少对中产阶级来说，物质得到满足早已经是轻而易举。但精神生活的满足基本得靠自己，而且很昂贵，因为这样的“产品和服务”至少现阶段不可能大规模社会化——简单直白的说法就是，没有人愿意做，也做不了长期的免费提供者。我可以肯定，大概整个武汉都不会有一个人每年去一百次琴台大剧院吧，可是来一百次参差书屋呢，至少有这个可能，这里有好书，好咖啡，好牛扒，好威士忌，还有优质的演出。就算每个月只来两次参差书屋，按现在的会员年费，每场演出的费用也不到30元，更别说参差书屋里的吃吃喝喝都是市场价的一半左右，如此一算，演出真的成了会员免费福利了。

（参差书屋的优质低价是会员制模式的结果）

以武汉人的精明，可能有些人会怀疑，参差书屋真的能够保证一年100场高质量的演出吗？这就像四十多年前Costco刚开的时候一样，也有很多人说创始人疯了，东西哪里买不到，还要收会员费？其实，能保证参差书屋100场演出的那个人恰恰就是你——你的观念和行动！

（艺术家们在参差书屋排练）

之前的推文已经说过，参差书屋的会员制是一个三赢模式的试验，大武汉的存量艺术人才肯定能够支撑这100场高质量的演出，参差书屋要做的就是在1000万人口里找到万分之二的高知人群，达成共识，吸引两千人成为参差书屋的会员。邀请到两千人参与这场试验，目前看，只是个时间问题。当然最开始的200个人很重要，所以，我们十月一日以后，仍然坚持前200名会员年费999元——抓紧哦。有了这两百名基础会员，参差书屋在一个租金不贵的地方（Costco的选址也是找便宜的地方）就可以存活下去，如此一来，就是三赢！

（大家每个月都能在参差书屋遇见冯翔）

好了，最后强调一下参差书屋会员制模式的合理性乃至优越性，就是，我们只给需要参差多态的精神生活的人提供服务。目标人群一旦确定，目标人群的画像一旦清晰，后面的工作其实就相对简单了。大家用脚投票给我们鼓励，我们精心选择优质的产品和服务给会员。That is all。

（参差美食不断丰富中）

好了，本周是参差书屋试营业的最后一周，从十月一日开始，参差书屋只对会员开放（会员可以每次带两个以下的非会员——其实也是潜在会员进入）。所以，请还在观察的潜在会员尽快来办理会员卡，9月27/28/29/30，最后四天哦。本店除周一公休外，每天早十一点——晚十点营业，周末演出可以延长营业时间。ok，本周活动预告来了：

9月29日周四，参差电影日——《间谍桥》，晚八点开始，选择这部电影是因为里面有一句台词我太喜欢了！还因为这也是一部可以反复看的电影。

（练小全先生）

（肖春先生）

9月30周五，本来预定是邓丽君主题专场——由武汉模仿邓丽君第一人涂晓玲女士和一群资深音乐人联袂出演。实在遗憾，涂晓玲女士昨天告诉她必须赴上海，为了这次演出，他们已经排练了三次，非常值得期待。所以，节后吧。这次我们请来了音乐教育家练小全先生和湖北省文化艺术交流协会吉他专业委员会会长肖春先生联袂奉上《中提琴遇见古典吉他》，期待它们的化学反应。

（张卫先生）

因为是参差书屋正式开业前一天，也是国庆的前一天，也因为我之前提过参差书屋的演出有点像把极具欣赏性的街头艺术搬进室内，所以9月30日晚上，我们尝试把【武汉街唱】的发起人之一张卫先生也请到了书屋，由张卫先生开场，练老师组合压轴。

10月1日周六，参差书屋正式营业，有惊喜，内容暂时保密，欢迎会员按规则带非会员来，最好下午就来，放假嘛。

10月2日，是国庆假期内，也是周日参差读书会。虽然昨天的读书日并没有人来参加，但至少为了读书日，我又多重温了一本书。这样吧，10月2日，我们来个【真人图书日】，大家就把森哥当成一本书，由我来分享一下我这15年的咖啡生涯。所谓【真人图书】是几个丹麦年轻人在上个世纪七十年代发起的一种有趣的活动方式，今天篇幅太长就不多介绍了。也有兴趣的朋友，咱们周日见。

请关注参差书屋微信公众号，每周活动有预告：

【如何抵达参差书屋请看视频】：

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